En los momentos de dureza económica que vivimos, alcanzar metas comerciales a través de la captación de nuevos clientes en el mercado es una tarea titánica y costosa. La mejor estrategia para lograr crecer o al menos mantener nuestros ingresos de ventas, pasa por trabajar para que nuestros clientes actuales nos compren más.
En esta situación, es fundamental que abordemos la tarea de realizar una segmentación de clientes con el objetivo de acertar con nuestros intentos de lograr que nuestros actuales clientes nos compren más productos o servicios.
Clasificar por medio de la segmentación a nuestros clientes es un ejercicio al que nos debemos enfrentar sea cual sea el tamaño de nuestro negocio si queremos tener opciones de alcanzar el éxito comercial.
Una forma práctica y sencilla de llevar a cabo nuestra segmentación particular, pasa por establecer una variable en la relación del cliente con nuestro negocio que sea significativa para nosotros y que clasifique de una manera clara al cliente.
Poniendo ejemplos sencillos, podemos pensar en la frecuencia de compra, en el tipo de producto que suele consumir, en alguna característica psico-sociológica que determine claramente su relación con nuestra empresa, etc.
Una vez que determinamos esta variable y segmentamos a nuestra clientela, tenemos por delante un mundo de posibilidades para mejorar nuestra relación mutua. Desde describir las políticas de compensación en caso de surgir un problema o una reclamación en función del segmento de cliente al que pertenece a pensar y preparar promociones, ofertas y novedades en función de cada uno de los grupos de segmentación.
Este elemento, pensar y prepara promociones, ofertas y novedades adecuadas a las inquietudes y a las necesidades de cada uno de los segmentos de nuestros clientes nos permitirá trabajar más certeramente todas las acciones comerciales que planifiquemos. Por lo tanto, si conocer el valor de nuestros clientes es importante para tratarlos justamente con nuestras políticas, conocer sus inquietudes y motivaciones de compra es fundamental para presentarles ofertas que traspasen sus "filtros mentales".
En consecuencia, debemos esforzarnos en esta tarea de segmentar a nuestros cliente según variables más enriquecedoras que las puramente económicas de su relación con la empresa.
Por contra, cuando aplicamos variables complejas a la segmentación es posible que nos encontremos con que los segmentos que obtenemos no son significativamente distintos, sobretodo cuando nos centremos en variables del tipo "estilo de vida". Aún así, la tarea de segmentación es útil si permite al menos identificar el tamaño de cada segmento, lo que nos permitirá priorizar acciones en función del potencial interés y en función del volumen que represente uno u otro segmento.
Si queremos llevar a cabo un proceso de segmentación puramente práctico y renunciar a la interpretación de las variable de nuestra clientela, obtendremos unos resultado más precisos aunque el proceso será más laborioso. Esto implica tratar de encontrar diferencias en la respuesta comercial de nuestros clientes a diferentes proposiciones de venta para después identificar los perfiles versus identificar los perfiles y posteriormente realizar una oferta personalizada para cada perfil.
Sea cual sea el método de segmentación que elijamos, es importante que le demos recorrido comercial a nuestro trabajo de análisis, así que tras designar los grupos de clientes y haberlos descrito con características diferenciales, valoraremos el grado de importancia de cada segmento para nuestra empresa y trataremos de valorar la rentabilidad de estos grupos centrándonos finalmente en trabajar una propuesta de valor diferenciada para cada uno de los grupos con mayor calificación en los criterios de importancia y rentabilidad.
Finalmente, podremos diseñar un conjunto de acciones, promociones comerciales y buscar novedades que refuercen nuestra propuesta de valor hacia nuestros segmentos de clientes más atractivos, sembrando el terreno para cosechar nuevas compras que nos ayuden a mejorar los (presumiblemente) maltrechos ingresos de tiempos de crisis.
>>Foto de D. Yee<<
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