Usuarios versus compradores.

Puede parecer lo mismo, pero desde luego no lo es. Puede parecer una mera cuestión de lenguaje, pero tampoco lo es. La diferencia entre usuarios y compradores es una actitud de naturaleza muy profunda y que marca sustanciales diferencias en la forma que se definen como consumidores.

Pongamos un ejemplo en el ámbito del consumo de la tecnología. Es muy fácil ver estas dos actitudes de consumo si pensamos por ejemplo en el último teléfono de moda, el iPhone. Seguro que muchos de nosotros podemos identificar en nuestro entorno usuarios y compradores de este artículo. Aquellos que lo utilizan constantemente, los usuarios, y aquellos que lo tienen por cuestiones más relacionadas con la estética, lo cool y el estatus, los compradores.

Una vez establecida la diferencia entre estos dos perfiles de consumidores es importante que a la hora de trabajar el diseño de nuestros servicios, la comunicación de nuestros productos, nuestro argumentario de ventas, etc, tengamos en nuestra mente y nos pongamos en la piel de nuestros futuros usuarios y trabajemos con el fin de satisfacer a estos en lugar de satisfacer a nuestros potenciales compradores.

Si este enfoque es el que nos mueve, estaremos adaptando nuestra empresa al mercado, sin darnos cuenta estaremos llevando a cabo un proceso de innovación desde fuera de la empresa hacia adentro, desde las necesidades del cliente hacia las capacidades internas.

Sin esta orientación clara hacia los usuarios en el proceso comercial, es relativamente fácil que caigamos en la situación contraria, en intentar hacer atractivo para el comprador nuestra propuesta de servicio que surge de sumar las capacidades internas. Seguro que logramos presentarlo de forma atractiva, contarlo de manera tentadora y seguro que obtendremos ventas - compradores - pero nos costará mucho ganar la fidelidad de los mismo, obtener ventas exponenciales por recomendación y lograr que tras el impulso inicial, la inercia de las ventas avance. Sin empuje, la maquinaria se frenará de golpe.

Piensa siempre en los usuarios de tu producto o servicio y evoluciónalo, cuéntalo y ofrécelo según sus expectativas, exigencias y comentarios. Haciéndolo así, lograras servicios, productos y argumentos comerciales más sólidos, diferenciales y de interés para el mercado.

Y además... detrás de los usuarios, vendrán algunos compradores que mejorarán tu cuenta de resultados.

Si pasas tu oferta de productos y servicios por el tamiz crítico de un usuario ¿saldría mejor o peor parada que si la analizas desde la óptica de un potencial comprador?.

Si la respuesta es que saldría mejor valorada por el usuario, enhorabuena, ¡estás en el buen camino para el éxito comercial!

>>Foto de Candas Sisman<<