La emoción es más importante que la razón.

En las relaciones comerciales, la emoción es más importante que la razón. Si tenemos a un potencial cliente a punto de comprar por motivación emocional, podríamos llegar a perderlo si modificásemos nuestra argumentación de ventas hacia  cuestiones meramente racionales.

Un ejemplo de cómo funcionamos los seres humanos en este sentido son las actitudes que adopta el público ante las donaciones por causas sociales.

Está demostrado que el caso de una víctima concreta, atrae más donaciones que los datos de millones de personas en una situación similar. Y no solo eso, cuando al caso de una víctima concreta se añaden estadísticas de personas en situaciones similares, las donaciones no solo no aumentan, sino que disminuyen... El razonamiento anula la compasión.

Siendo esto así, en ventas debemos diferenciar los tiempos emocionales de los racionales de nuestro proceso de comercialización y emplearlos con inteligencia.

Pensemos por ejemplo en la visita de un potencial cliente a un concesionario de coches. Un comercial habilidoso sabrá leer en el potencial cliente cuando trabajar argumentos emocionales y cuando racionales evitando entrar en cuestiones racionales por ejemplo en "presencia" del vehículo, que está impactando a través de los sentidos en la parte emocional de la mente del cliente.

Imaginémonos ahora que nuestro cliente entra en el coche y sostiene el volante con una mano mientras con la otra toca la palanca de cambios, se deja inundar por el perfume a nuevo del vehículo y sus ojos hacen un rápido recorrido por todo el interior. ¿Qué debería decir el comercial en ese instante? Nada, el silencio es el mejor aliado en un momento así, las emociones ya fluyen a través de los sentidos, ¿para qué contaminarlas con nuestra intervención?

Imaginemos que en lugar de permanecer en silencio aprovechamos este instante para hacerle algún comentario sobre el excelente plan de financiación que podemos ofrecerle... si hacemos esto, sin duda romperemos el efecto de las emociones que el cliente está percibiendo y estas no calarán en la mente del cliente.

La mejor forma de manejar la argumentación comercial es dividiendo los tiempos de la argumentación emocional y la racional. En el caso de nuestro ejemplo anterior, lo idóneo sería que el comercial nos llevase a un sitio apartado, lo más aislado posible del área de influencia del coche y allí se tratasen los argumentos racionales.

En el caso de otro tipo de comercialización, pongamos por ejemplo una visita comercial a una empresa, si es posible incluso citémonos en dos veces, una primera visita donde solo se trabajen las emociones y una segunda visita para los argumentos racionales o si esto no es posible, dejemos los argumentos racionales para un correo electrónico posterior o una llamada con la escusa de tener que estudiar la aplicación de unas condiciones especiales para él o solicitar una autorización de descuento, etc.

El objetivo es lograr que las emociones se asienten lo mejor posible en la mente de nuestro cliente para que estas condicionen la decisión final en mayor medida.

Piensa en ello... ¿acaso no tomamos las decisiones más importantes de nuestra vida desde la emoción a la que después adornamos de motivos racionales para justificar nuestra decisión?...

>>Foto Neil Krug<<